Мы равняемся на зарубежный рынок

Опубликовала
Валерия Горькова, Антикварус
Список специализаций
Живопись
Интервью
Переключить стиль просмотра
Переключиться в «светлый» режим просмотра

Аукционный дом «Русская эмаль» стал рекордсменом 2013 года, продав за 87,4 млн руб. пейзаж Константина Юона. Генеральный директор дома Владимир Лабазов рассказывает о высоком – о силе бренда, принципах и планах, и всё же отвечает на три живых вопроса – об эстимейтах, опасном пункте в договоре и непроданных вещах.

— «Русская эмаль» начинала работу как галерея, а в 2011 году перешла к формату аукционных торгов. Для чего?

— Мы равняемся на зарубежный рынок, а там это плодотворно работает уже давно.

— На кого из зарубежных аукционных домов вы ориентируетесь?

— На Christie`s и Sotheby`s. Понятно, что размеры разные, но в организации и проведении торгов мы равняемся на них, чтобы всё было без сбоев и выглядело солидно.

— Что конкретно вы стремитесь перенять у Christie`s и Sotheby`s?

— Мы ориентируемся на организацию бизнес-процессов. Конкретные схемы составляют уже коммерческую тайну.

— Для кого вы устраиваете аукционы в России? Есть мнение, что те, кто обладают ресурсами, сами едут на Christie`s и Sotheby`s.

— Есть собиратели, которые покупают там сами. Есть люди, которые просто хотят купить хорошую старую вещь недорого. Это легко можно сделать на аукционах в России. Мы устраиваем аукционы для самой широкой аудитории. У нас покупают как бабушки, которым нравятся вещицы за 10 тыс. руб., так и серьёзные коллекционеры, которые покупают вещи за миллионы.

— Кого вы уважаете, с кем вы дружите, за кем следите на российском рынке?

— Дружбы быть не может: это один и тот же бизнес, все пытаются занять максимальную площадь на рынке. Мы уважаем всех конкурентов, никого нельзя недооценивать.

— Наличие в ваших аукционных коллекциях очень дешёвых и очень дорогих предметов выглядит странно.

— Это нормально. Аукционы торгуют всем подряд, даже у Christie`s и Sotheby`s есть ложечки по 100 фунтов и предметы за миллионы долларов. Естественно нам выгоднее торговать дорогими вещами, если они продаются. Тут мы приходим к видовому разнообразию вещей. Хороших и качественных вещей не так много. Мы ставим на аукционы даже недорогие вещи (кстати они покупаются с большей вероятностью). Мы разграничиваем аукционы: есть аукционы коллекционные, которые мы проводим два раза в год, и есть ежемесячные.

— Зачем вы делаете ежемесячные аукционы для недорогих предметов? Кажется, их логичнее продавать в магазине.

— На аукционе их покупают больше. Аукционы должны проводится регулярно для того, чтобы люди приносили вещи. Если мы будем проводить только крупные аукционы раз в полгода, люди не принесут вещи. Среди вещей, которые приносят нам на ежемесячные аукционы, попадаются шедевры, мы выставляем их на коллекционные аукционы.

— Меня смущает широкий диапазон оценок. Например, у иконы эстимейт 9 000 – 25 000 руб., у миниатюры – 85 000 руб. и более.

— Это абсолютно нормальные эстимейты. Нижний эстимейт – это практически всегда стартовая цена. Миниатюры – это уникальные вещи, они попадаются на рынке крайне редко и не имеют резонной цены для коллекционера, поэтому написано «и более». Если предположить, что этими вещами на аукционе заинтересуются пять человек, то они могут быть проданы дороже.

— Как портрет Пугачёва, например. При эстимейте 3300 руб. он был продан за 140 000 руб.

— В этом прелесть аукционных торгов! Я уже не помню сколько человек сошлось в битве, но кому-то он понадобился. Наверно, у него была книга, в которой не хватало именно этой страницы.

— Подготовка к аукциону требует больших затрат на поиск, экспертизу, оценку предметов.

— Мы не платим за экспертизу сами. Экспертиза стоит приблизительно $500. Если наши эксперты не сомневаются, что вещь настоящая, то мы спокойно занимаемся её продажей. Если вещь вызывает сомнения, прежде чем выставлять её на аукцион мы предлагаем клиенту сделать экспертизу.

— Если клиент отказывается сделать экспертизу за свой счёт, вы примете его предмет на аукцион?

— Зависит от конкретной ситуации. Если у нас есть сомнения в подлинности вещи и клиент отказывается делать экспертизу, с большой долей вероятности мы эту вещь на аукцион не поставим.

— У вас на сайте указано всего три эксперта – «Оружейная палата», «Эрмитаж», «Русский музей».

— Это самые известные. Не все эксперты хотят, чтобы информация о них была размещена в интернете. Мы работаем со всеми значимыми экспертами на рынке, это наши частные контакты.

— Вы можете назвать экспертов?

— Не хотелось бы, это третьи лица.

— В ваших правилах есть одно, которое меня насторожило (п. 5.3): «В случае, если на конкретный предмет во время проведения аукциона уже имелось соответствующее экспертное заключение о его подлинности, заявление о возможной подделке не принимается». Это вы у Christie`s и Sotheby`s подсмотрели?

— Если бы мы взяли его у Christie`s и Sotheby`s, формулировка звучала бы жёстче. На западных аукционах вещи продаются «asis» («как есть») вне зависимости от наличия экспертных заключений. Вы сами оцениваете, нужна вам эта вещь или нет, никто из экспертов не даст гарантии, что вещь настоящая.

— Экспертиза может быть фальшивой. Такие случаи известны. Правило, о котором я спросила, как будто ущемляет права покупателей.

— Это правило – защита от недобросовестных покупателей, которые могут захотеть вернуть вещь, просто потому что спустя время она им разонравилась.

— Если вещь разонравилась, клиент может сам её продать.

— Теоретически может. Но какому-то клиенту надо пойти на встречу и сделать возврат. Это зависит от исторически сложившихся отношений с каждым конкретным клиентом.

— Вы говорили, что стремитесь к тому, чтобы ни для кого не делать исключений, чтобы правила вашего аукционного дома были одинаковы для всех.

— Я говорю сейчас не о нас и не об аукционной торговле, а о частных продажах.

— «Русская эмаль» специализируется на декоративно-прикладном искусстве, но на сайте в разделах продаж я вижу букинистику, ордена и знаки.

— Мы хотели бы заниматься этим в будущем, это естественные пути развития аукционного дома.

— Что вы думаете о таком мнении: «Будут компании, продающие всё, и будут компании, занимающиеся узкой темой. Первые будут ориентироваться «на своих», вторые — на массовую аудиторию».

— Должно быть наоборот. Иначе получается, что компании, торгующие всем, работают с узкой клиентской базой, а узко специализированные – с широкой.

— Какой критерий эффективности у аукционного дома «Русская эмаль»? Например, «Российский аукционный дом» честно публикует объём продаж, даже если он небольшой.

— Мы публикуем.

— У вас на сайте нет ни одного непроданного лота!

— Я не знаю, почему у вас так отображается. Мы пишем после аукционов, сколько примерно было продано. Если мы возьмём прошлый аукцион, то непроданных лотов просто нет на сайте.

— Вы их просто не показываете?

— Вначале мы их показываем, а потом убираем. Клиенты могут захотеть продать этот предмет где-то в другом месте по другой цене. Этот предмет уже не у нас. Для чего нам размещать информацию, что он у нас был?

— К аукционным каталогам обращаются галереи, им бывает важен не результат, а эстимейт.

— Ни дилер, ни клиент, набрав в поисковике название предмета, не захочет увидеть, что его предмет продавался и не был продан. Иногда люди рассуждают так: мне нравится предмет, я общаюсь с людьми и вижу, что купить его никто не хочет, может быть и мне тогда не покупать?

— Это одно мнение. Другое мнение: предмет не был продан на аукционе, потому что была завышена его оценка.

— Мы много раз сталкивались со случаями, когда во время аукциона клиент пропускал предмет из-за того, что никто не вступал в игру.

— Говорят, что определить эстимейт – очень сложная работа для специалистов аукционного дома. Часто продавцы настаивают на высокой цене.

— В любом бизнесе есть переговоры о ценах. Это обычные продажи, направленные на то чтобы убедить продавца поставить предмет на аукцион. Часто бывает так, что предмет хранился в семье несколько поколений. Его решают продать, когда у семьи возникают материальные трудности. Они рассуждают так: раз предмет старый, значит он по умолчанию стоит дорого. Но он мог ничего не стоить как в своё время, так и сегодня.

— Вы не состоите в профессиональных ассоциациях. Почему?

— Я нахожусь в рынке. Если ассоциация тоже находится в рынке, я должен быть в курсе, что она делает. Мне не приходят на ум мероприятия, которые они организуют. Я результата работы не вижу. Возможно в ассоциациях есть смысл.

— Смысл – продвигать законодательные инициативы, обязать всех членов публиковать статистику продаж, например.

— Пока этим никто не занимается.

— Было бы здорово, если бы этим кто-то занялся. Похоже, вас всё устраивает. Есть что-то, что вас не устраивает?

— Хотелось бы больше качественных предметов на рынке и больше клиентов, это стремление любого участника рынка.

— Вы верите, что на российском рынке есть вещи? Говорят, что после революции и советской власти в стране осталось мало антиквариата.

— Может быть по сравнению с тем, что вывезено, – мало, но до сих пор существуют квартиры с классными собраниями, например в Петербурге.

— Кто создатели галереи и аукционного дома «Русская эмаль»?

— В антикварном бизнесе вначале репутация – потом сам человек. Очень хочется, чтобы бренд «Русская эмаль» ассоциировался с качественными предметами.

— А с людьми он может ассоциироваться? Например с известными искусствоведами, экспертами, коллекционерами, старейшими дилерами?

— С кем у вас ассоциируются Christie`s и Sotheby`s? Ни с кем. В идеале бренд существует сам по себе, независимо от людей.

— Кто создаёт бренд?

— Вся команда, начиная от меня и заканчивая обслуживающим персоналом. Если мы будем торговать хорошими вещами, проводить классные торги, то лет через пять-десять будут знать бренд. «Где вы купили? На «Русской эмали»?» — «Да». — «Класс!» Это то, к чему пришли Christie`s и Sotheby`s. Свои имена они уже используют в качестве провенанса: «Куплен на Christie`s и Sotheby`s в таком-то году».

— Для меня как потенциального покупателя важно, кто ваши эксперты, какие у них публикации, были ли у них ошибочные заключения.

— Если вы пришли покупать автомобиль, вы же не интересуетесь биографией продавца. За нашего эксперта должно говорить то, что он работает в «Русской эмали».

— Пока ваш бренд – «чёрный ящик». Вы не рассказываете ни о лучшем опыте, который переняли у зарубежных аукционных домов, ни о достижениях. Расскажите хотя бы, чем вы гордитесь?

— Пока идёт процесс развития. Гордится – слишком сильное слово. Когда мы займём лидирующие позиции на аукционном антикварном рынке в России, тогда будет чем гордится. Пока эта цель не достигнута, те результаты, которые есть, – не повод для гордости, а хорошо проделанная работа. Гордится можно, когда ты лидер во всех сферах. А до этого момента надо работать и стараться делать свою работу лучше всех.