Коллекционер должен иметь право выбора

О «принципе метро» в покупке антиквариата, что называют катастрофой на немецких аукционах, как делать ставки на торгах и успевать поговорить с клиентом о погоде – в богатом на яркие примеры рассказе Алексея Ончукова, директора аукционного дома Russian Coin, официального представителя немецкого аукционного дома Künker в России.

— В России аукционы начали развиваться в 2007-2008 гг., но до сих пор они воспринимаются скорее как игра, чем эффективный инструмент продаж. Пропорция пока не в сторону аукционов. Будет ли она меняться?

— Аукцион – наиболее прозрачный вид продаж, но обработка лота имеет цену, поэтому определять аукционную стоимость целесообразно не для всех предметов. Позиция Russian Coin и Künker: всё, что дешевле 500 евро, имеет смысл продавать по фиксированной цене в магазине, всё, что дороже 500 евро, – на аукционе. В России аукционов нет не потому, что мы плохие или жуликоватые, а потому что так составлены законы. В Германии законы таковы, что покупать на аукционе может гражданин любой страны. Но из ста желающих только один находится в России. Для кого устраивать аукцион в России? Для одного человека?

— Основная масса российского материала находится за рубежом. Если привезти его обратно в Россию и торговать им здесь, российским покупателям по крайней мере не придётся ездить за границу.

— Вчера вечером в Вене проходил аукцион, на котором продавалась лучшая в Австрии коллекция депутатских значков СССР. У наших клиентов были интересы – я принимал в аукционе участие. 50 процентов купили может быть и россияне, только поставка будет в США, Германию и Францию. Я не знаю, русские они или нет, но они резиденты тех стран.

— То есть в России низкая соревновательность за лоты просто потому, что русские коллекционеры не присутствуют в России?

— Я знаю большое количество российских граждан, предпочитающих хранить свои вещи за пределами Российской Федерации. И это логично. Привезя в Россию, обратно эти вещи уже не вывезешь. А если коллекция находится в Лондоне и завтра нужно, чтобы она оказалась в Нью-Йорке, это будет несложно и недорого сделать.

— Проблема с вывозом антиквариата из России не решена до сих пор?!

— Не решена с 1993 года. Есть замечательный указ Дмитрия Анатольевича Медведева, в котором сказано, что вещи, ввезённые в Россию после часа икс, могут беспрепятственно покинуть Россию. Всё правильно. Только оформить невозможно. Нет механизма, который мог бы использовать таможенник: здесь я должен выбрать ту или иную процедуру, здесь поставить печать, здесь сличить, здесь вызвать эксперта и т.д. Есть страны, в которых это совершенно свободно – я говорю о Германии.

— Сами вы в Москве аукционы не проводите.

— Мы попробовали, и я сделал вывод, что это неэффективно.

— Но аукционные дома работают. Тот же «Гермес» проводит онлайн-аукционы.

— Вопрос наполняемости. Сегодня в нашем онлайн-магазине 100 000 монет и 50 000 банкнот. Даже если проводить аукцион на 500 лотов каждый день, это сколько времени нужно потратить! Основная масса – вещи до 500 евро, которые нужны первичному коллекционеру. У них есть объективная цена. Я лучше буду продавать их в магазине. К тому же нет такого количества покупателей, это видно по проходам на российских аукционах.

Пишут, что на наших аукционах продаётся 60-70 процентов лотов.

— Это официальная статистика. Неофициальная – 10-15 процентов. Для сравнения: если на аукционе Künker количество непроданных лотов выше двух процентов – это катастрофа. Это означает, что была сделана ошибка в стартовой цене и было потрачено огромное количество ресурсов впустую.

— Меня потрясло, что на одном аукционе Künker из 192 лотов не было продано всего лишь 4.

— Таких цифр не может быть, у нас в Künker лоты исчисляются тысячами.

— Тем не менее, эта пропорция навела меня на мысль, насколько точно Künker формирует аукционную коллекцию.

— Да. Это может показаться анекдотичным, но в Германии, если раздаётся звонок и женщина говорит: «Мой муж собирал монеты. Он умер…», — менеджер уже во время разговора садится в автомобиль и едет забирать эту коллекцию. Это не то что вдове дали две копейки…

— …как это было бы у нас…

— …наверное в 90 процентов случаев. В Германии оформляется договор, с разными, но всегда понятными условиями. Естественно, благодаря такому механизму на аукцион поставляется большое количество вещей с небольшим стартом (что тоже отличает немецкие аукционы от российских). В марте в Künker был аукцион. C начала переговоров до начала продаж подготовка к нему заняла пять лет. Аукцион прошёл великолепно!

— Как окупается такая большая подготовительная работа? В Нью-Йорке комиссия аукционного дома составляет 17,5%, в Москве — 5-12%. Какая в Германии?

— В Германии комиссия 20%. Европейские аукционы зарабатывают именно комиссионные. Если клиент европейского аукционного дома купил когда-то за 1000 дойчемарок монету и она продастся за 15 000, то разницу получит клиент, аукцион получит только комиссию. Можно вообще без комиссии торговать, если это свои вещи, — это называется магазин. У меня нет накидки на цену, это моя позиция. Я мог бы устроить аукцион и продавать на нём свои вещи. Например, хотел продать за 100 рублей, а продал за 90 рублей плюс 10 процентов комиссии. Красиво? Красиво. Я более чем уверен, что основная часть вещей, которые выставляются на российских аукционах, — это либо собственные вещи аукционных домов, либо вещи друзей аукционных домов. То есть цены определяются в основном владельцами.

— В вашем онлайн-магазине есть товары и дороже 500 евро, но вы не делаете аукционы, хотя мы начали разговор с того, что всё, что дороже 500 евро, логично продавать через аукцион.

— Для того чтобы люди понимали, что вещи можно купить, они должны быть в наличии. Это галерея. Люди должны знать, что можно купить, чтобы не было сказок.

— Многие галереи не публикуют цены на своих сайтах.

— Художественные галереи – да. Согласитесь, в изобразительном искусстве провести параллель между картинами очень сложно. С монетами всё более прозаически: есть каталоги, проводится больше аукционов, аукционы открыты. В мировой нумизматике очень развита система баз данных. К этому и «Антикварус» хочет прийти.

— Не все российские игроки готовы публиковать аукционные проходы, есть мнение, что из-за нежелания платить налоги.

— Может быть действительно я слишком много времени провожу за рубежом, но я не понимаю, как с аукциона можно не заплатить налоги?! Всё фиксируется в протоколах. Есть сайт m-dv.ru с информацией от всех российских аукционов. Насколько объективна та или иная цена – этого никто не знает. Я доверяю цене, только если вещь купил на аукционе я сам или кто-то из моих клиентов. Всему остальному – нет, я не верю, к сожалению.

— Всему остальному – вы имеете в виду российскую статистику аукционных проходов?

— Да, только российскую. Статистику Künker я знаю очень хорошо, она достоверна.

— Меня смущает, что на российских аукционах стоимость некоторых средних монет вырастала в десятки раз. Мне рассказывали, что в Европе есть определенная этика торгов, европейский коллекционер никогда не будет повышать ставку импульсивно, как русский или китаец.

— Это неправда, что европейские или американские коллекционеры не заплатят много денег. И американцы готовы заплатить, если очень хочется, и европейцы, и даже «жадные немцы». В Германии действительно много коллекционеров, которые покупают журнал, смотрят в нём цену и рассуждают так: в журнале указана цена 150 евро, я заплачу 140, а 150 не заплачу категорически. Проблема в том, что в журналах публикуются монеты XX в., XXI в. и небольшой части XIX в., а нумизматика начинается с 4-го тысячелетия до н. э., и вот на этот период ценников нет – есть эмоция.

— В среднем ценовом сегменте эмоция работает, наверное, в меньшей степени?

— Приведу простой пример. Два дня назад я закончил дела в Питере раньше, чем планировалось. У меня был час времени и я погулял вокруг вокзала. Неопрятные лотки. Неопрятные продавцы. Продают монеты. Цена – в 10 раз больше, чем у нас. У нас стоит 40 рублей – у них 400. И люди покупают! С низкими ценами работает «принцип метро». У меня вещь стоит 40 рублей, а в шести остановках метро она стоит 30 рублей, но поездка будет стоить 27 рублей. Вопрос: имеет ли смысл заплатить 54 рубля за дорогу, чтобы купить на 10 рублей дешевле? Нет. Поэтому покупают за 40. 90 процентов так называемых первичных коллекций состоят из низкокачественного материала по очень высокой цене.

— Хотелось бы помочь коллекционерам избежать этой ошибки.

— Это культура. 20 лет назад 99 процентов мужчин знали, что находится внутри их машины, и могли спокойно сами заменить свечи. Сегодня все едут в автосервис, потому что понимают: быстрее и эффективнее отдать эту работу профессионалу. Почему коллекционеры не готовы платить за консультацию или даже бесплатно посоветоваться? Я уважаю их как специалистов: они великолепные инженеры, менеджеры, врачи. Но я занимаюсь монетами всю свою жизнь, объективно я знаю эту тему лучше!

— Целесообразны ли консультации на дешёвом материале? Тратить время, чтобы каждому объяснить...

— Это 10 минут. Если я проконсультировал клиента и он прислушался к моему совету, в будущем он ко мне вернётся. По субботам мы советуем родителям приходить с детьми. Ребёнок, который в 13 лет начинает собирать монеты, потом не будет собирать их 10 лет, а в 35 лет снова придёт ко мне. Пример. Со мной познакомился студент первого курса, мы с ним общались, он окончил институт, устроился на хорошую работу, собрал одну из лучших коллекций монет определённого периода, и сейчас хочет эту коллекцию продать. Я заработал, когда формировал хорошую большую коллекцию. Я заработаю, когда буду эту коллекцию продавать. Великолепно! Почему я не должен уделить десяти мальчикам своё время?

— Мне объясняли, что консультанту выгоднее инвестировать самому и заработать на продаже в будущем, чем посоветовать купить предмет клиенту и получить гонорар.

— В 90 процентах случаев информация открыта: завтра будет продаваться редкий рубль, стартовая цена низкая. Если я имею заявку клиента купить монету условно за 1000 евро, и его ставку перебили, предложив 1100, а я считаю, что монету можно продать за 5000, я сделаю ставку сам и буду повышать её до 4000. Но если монета уходит за 800 – это монета клиента. Как показала практика, это реально выгоднее. Не далее как вчера я получил заявку на покупку двух предметов, один со стартовой ценой 500 евро, мой бид – 7500, второй со стартовой ценой 300 евро, мой бид – 2300. Я купил их клиенту за 1400 и 800. Клиент знает: его не обманули.

— На российском рынке часты обманы?

— В России рынок начал формироваться не пять, не 10, но 20 лет назад, это очень малый срок. За это время невозможно создать нормальный рынок. В начале 90-х годов, я это видел, 90 процентов населения решило все ценные вещи, которые хранились дома десятилетиями, поменять на новые джинсы Levi`s из Китая. Так было до 2000 года. Где-то с 2005 года начали формироваться новые коллекции, появились новые люди, появились лишние деньги, которые начали инвестировать в том числе в предметы коллекционирования. Для того чтобы сформировался хороший вторичный рынок, должно пройти ещё минимум 20 лет. И всё равно он будет несопоставим с европейским. У нас был клиент из Швеции. Его коллекция начала формироваться примерно в 1650-м году, закончила – примерно в 1910-м. После этого она ещё аккуратно лежала сто лет, пережила нетронутой Первую и Вторую мировые войны. Потом наследники решили, что содержание коллекции слишком накладно, и выставили её на аукцион. Сколько времени должно пройти в современной России, чтобы такое могло быть? Я не доживу до этого. Но это реально.

— Ненормальность рынка связана с субъективными качествами игроков?

— Конечно. Многие коллекционеры в регионах сталкиваются с региональными дилерами, которые хотят заработать сегодня. Коллекционеру интересна какая-то монета, он зашёл в московские магазины или интернет-магазины, ему сказали: «Цена – 100 000 рублей». Местный дилер отвечает: «Зачем тебе ехать в Москву? Я продам тебе такую же монету за 50 000», — и прибавляет красивую историю о том, что цена в два раза ниже рынка, потому что кому-то нужно продать срочно. Впоследствии коллекционер узнает, что ему продали фальшивку и закроет для себя тему коллекционирования. Поэтому большая часть коллекционеров не доходит до серьёзной стратегии. Не бывает такого, что все дилеры пропустили выгодное предложение, а клиент его нашёл. Можно купить монету в среднем на 10 процентов ниже рынка, и это удача. Настоящий коллекционер понимает, что это удача.

Вы говорите об умной стратегии бизнеса, рассчитанной на долгосрочную прибыль, но большинство хочет обмануть «сладкого лоха». То есть причина недобросовестной работы дилеров…

—… желание получить моментальную прибыль.

— Но это же изменится когда-то?

— Это уже меняется. В СССР существовал антикварный рынок, были эксперты, коллекционеры. Их было не так много, но эта прослойка существовала всегда. Рынок был закрыт: был занавес. Занавес исчез – люди стали ездить, стали учиться. Лучшие эксперты по русскому сегменту нумизматики находятся в России, но по другим сегментам – не в России. Начались международные контакты. Игроки меняются из-за этого, не все, но меняются. Например, в этом году мы делаем международный проект: российские эксперты едут проводить экспертизу за рубеж. Первую такую поездку мы организуем в июне. Два специалиста высочайшего уровня поедут из России в Германию. Зная об их приезде, огромное количество экспертов из Германии захотели с ними встретиться. Это обмен опытом.

— Вам не пришлось уговаривать российских экспертов?

— Мы занимаемся этой проблематикой с 2007 года, это была совместная с немецкими партнёрами идея. Было очень тяжело. Я благодарен Михаилу Борисовичу Пиотровскому. Когда мы организовывали поездку европейских экспертов в Санкт-Петербург, все службы сказали: «Допуск в музей вы не получите». И лично Пиотровский написал: «Я знаю этих людей. Допуск разрешить».

— Попытаемся сформулировать методическую рекомендацию: что должно измениться в сознании игроков и коллекционеров, чтобы даже при нынешнем законодательстве рынок стал прозрачным?

— Это к Владимиру Мединскому вопрос. Наверное он как министр культуры иногда думает на эту тему. Моё мнение: люди должны знать историю и быть образованными.

— А что могут сделать игроки?

— Игрок должен вести себя честно. Сейчас в России рынок нумизматики развит сильнее остальных. Я знаю всех. Мы можем ругаться, но вектор у нас примерно одинаковый. Самое главное понимать простую вещь: рынок умный. Клиенты умные. Коллекционер должен иметь право выбора. У нас есть компьютер, специально предназначенный для клиентов. Клиенты могут всё что угодно посмотреть у конкурентов. Они могут бесплатно посмотреть каталоги. Клиенты покупают, начинают собирать и дальше у всех начинаются проблемы. «Я собрал это и это, оно было в свободном доступе, а теперь мне хочется вот это, но ни у кого этого нет». — «Надо искать». — «Где искать?» — «На аукционах». — «На каких аукционах?» — «А вот есть сайт sixbid.com (им владеет тоже Künker)». Какие есть сложности на каких аукционах? В интернете же об этом не напишут. И выясняется, что например во Франции действует простой закон: никакой гарантии. В Италии придётся от 3 до 6 месяцев ждать разрешение на вывоз. Или например есть аукционный дом Икс, с которым уже была масса проблем по аутентичности предметов, а возврата не произошло. Расскажут ли об этом в интернете?

— Какой смысл российским коллекционерам обращаться за консультацией к вам? Они могли бы сразу обратиться к немецким дилерам.

— Сколько языков вы знаете свободно?

— Я найму переводчика.

— И переводчик будет знать ваши секреты. Ну пожалуйста. Но все всегда сталкиваются с проблемами. Не легче ли сразу прийти ко мне? Я вам помогу и с переводом, и с решением проблем. Я знаю правила игры в Германии. Я знаю, как заниматься монетами, как решать конфликты в монетной сфере, как определять подлинность. Каждый должен заниматься своим делом.

— Есть мнение, что онлайн-торговля подходит только для дешёвого материала.

— Не согласен. Heritage – один из крупнейших аукционных домов, который занимается не только монетами – продают всё и только онлайн! Мы 20 лет интернета в России недавно отмечали? Какую бы статистику мне ни приводили, я знаю, что насыщаемость онлайн-продаж в России крайне низкая. Почему? Слишком много законодательных проблем с возвратами, слишком много возможностей обмануть покупателя. Позавчера компания «М-Видео» заявляла, что Яндекс торгует контрафактом, хотя Яндекс предоставляет только торговую площадку. Очень многим невыгодно, чтобы онлайн-торговля развивалась. Почти 20 лет мы говорим простую вещь: до того момента, пока вы не потрогали монету и не сказали «замечательно», сделка не закрыта. Вам не понравилось – либо за наш счёт, либо за ваш вы отправляете монету обратно, мы возвращаем вам деньги или переносим оплату в счёт следующей покупки. Когда люди это знают, они покупают легче. Есть ли такие возвраты? Есть. Каков их процент? Никакой.

— За двадцать лет не было возвратов?

— В 99 процентах случаев люди не возвращают вещи, потому что всё реально: вот монета – вот картинка.

— Отсутствие возвратов связано и с тем, что вы обеспечиваете экспертизу, гарантируете подлинность.

— Да.

— А интернет-площадки, которые хотели бы торговать, как Яндекс.Маркет, например, вопрос подлинности не решают.

— Как Яндекс.Маркет антиквариатом не торгуют ни в одной стране мира. Один вариант – это eBay. Второй вариант – это то, что мы видим как раз в «Антикварусе», — eBay с фиксированными ценами, на котором продавать могут только профессионалы, а покупать могут все. С каждым продавцом заключен индивидуальный договор, вся информация открыта. Если меня обманул клиент номер 20, я пишу владельцам площадки, мне тут же дают все данные, все скриншоты, я иду в суд, и всё хорошо. Это правильный путь развития. Мы много говорили с «Молотком» об этом. На «Молотке» была сделана верификация продавца. На eBay профессионалы выделяются по-другому: если я не имею ИНН как фирма, я не могу выставить товара больше, чем на 1000 евро, и не больше десяти лотов. Опыт работы с eBay показал, что люди недоверчиво относятся ко всему листу, они ищут определённых продавцов.

— Онлайн-аукцион может работать, только если берёт на себя экспертизу?

— В Америке это решено гораздо проще, потому что есть слабы. Слабы гарантируют подлинность монеты и её сохранность. В России слабов нет.

— А в Европе?

— Нет и не будет: другой путь развития. Это будет в Китае, это уже есть в Китае.

— Почему другой путь?

— В России и Европе любят тактильные ощущения. Недавно после аукциона Künker я полдня ломал слабы для одного нашего клиента. В Америке нумизматика – это бизнес, а не коллекционирование. В Германии и России это всё-таки коллекционирование. В Германии это ещё и возможность попасть в новый круг общения. Это престижно. После аукциона Künker организуется большой совместный ужин в ресторане, на который приглашают всех участников аукциона. На ужине Künker я могу поговорить с теми, кто иначе недосягаем.

— Другой путь развития рынка – из-за тактильных ощущений!

— Безусловно. И политика возврата существует. Если вы купили вещь через интернет и она не соответствует описанию – возврат. Тактильные ощущения, «мне показалось», – вещь тоже примется обратно, но клиент попадёт в чёрный список и больше нигде не сможет покупать. Эффективная мера? Да, очень. Есть и русские, которые попали в чёрный список. Они могут долго кричать: «Мы же платим деньги!» Ответ на это: «Вы играете по другим правилам игры – вы неинтересны».

— Как подтверждается платёжеспособность покупателя? Я видела форму регистрации на онлайн-аукционе, там даже паспортные данные не спрашивают.

— Механизма два – чёрные списки и работа менеджеров. Почему мы говорим, что в России аукционы становятся цивилизованными? Потому что руководители предприятий между собой обмениваются информацией о клиентах. Если вдруг вы во время онлайн-аукциона начнёте скупать все лоты подряд, вас просто отключат, у вас произойдёт «случайный» сбой. Клиент «зелёный» – это адекватный клиент, «красный» – его просто не допустят до торгов, «серый» — неизвестный. Допустим, я имею биды от 20 клиентов, но меня знают, поэтому я «зелёный». Это хитрости, но это реально работает так. Вы оплачиваете счёт – делаете банковский перевод, и ваши данные становятся известны аукционному дому. По каждому клиенту ведётся досье.

— Чтобы вещь ушла по высокой цене, нужно соревнование двух игроков. Этот механизм может использоваться намеренно. Говорят, крупнейшие аукционные дома используют его, чтобы повысить интерес к определённым художникам.

— Допустим, я продавец вещи и я торгуюсь с реальным покупателем. Реальный покупатель может остановиться в любую секунду – я должен буду выкупить свою вещь. Мне придётся заплатить аукционному дому две комиссии – как покупателю и как продавцу. Это составит минимум 30 процентов. Европейские аукционные дома торгуют не собственными вещами, они берут их на комиссию, им придётся выкупить лоты у продавцов. Всё регулируется чисто экономически.

— Подводя итог, можно сказать, что в России аукционная торговля развиваться не будет, потому что у нас маленькая конкуренция за лоты и их нельзя вывезти из страны. Онлайн-аукционы тем более не будут развиваться?

— Если в России будет развиваться онлайн-торговля, то аукционы тоже будут развиваться.

— С другой стороны, какой смысл в домашних онлайн-аукционах, если мы можем торговать на немецких аукционах через дилеров? Кстати, у Künker есть английская и немецкая версии сайта, а почему нет русской?

— Работа консультанта дешевле и эффективнее, чем перевод всех материалов на русский язык. Для того чтобы русские покупали на немецком аукционе, фирмой Künker была проведена колоссальная работа. Если сразу после аукциона мне задают вопрос, как прошли русские торги, я не могу ответить, потому что во время аукциона не выпускаю из рук телефоны: никого не пропустить, дозвониться, предупредить, а ещё клиенты любят обсудить погоду. Благодаря этой работе русские клиенты скрывают свои заявки и принимают участие в Künker. Это не значит, что проблем нет. Проблем полно: не пришли каталоги, не всех сумели предупредить, не сработала русская почта. При этом Künker всё равно показывает лучший результат.

— Очередной субъективный фактор в бизнесе – языковой барьер. Казалось бы, можно перевести сайт на русский язык, но нет, по итогам сделки нужно вести деловую переписку на русском языке, и для этого нужен специалист.

— Специалист нужен, чтобы объяснить клиенту стоимость, налогообложение, все технические моменты. Они описаны в каждом аукционном каталоге и на сайте, но всё равно клиенты их до конца не понимают. Специалисту недостаточно знать язык, нужно ещё разбираться в монетах. Вы же не поймёте меня, если я спрошу: «В 12 часов на гурте была дырка или напайка?»

— Опять субъективный фактор – профессиональный жаргон.

— В коллекционировании много субъективного.

— Перейдёт ли коммуникация между коллекционерами и дилерами в интернет?

— Конечно! В России интернет начинает работать: большая страна, большие расстояния. У нас есть клиент, который работает на крайней точке Чукотки, из его окна видна Аляска. У него есть компьютер, есть интернет, есть деньги – почему он должен быть отрезан от рынка?! Или если вы собираете простые монеты, зачем вам реальное общение?

— Как вам кажется, есть тенденция к перемещению 100% торгов в интернет или будет достигнут баланс между онлайн- и офлайн-торгами?

— Баланс достигнут в Америке. Я не знаю процентное соотношение. Баланс в том, что если я хочу, я могу поехать после работы на аукцион, а если не хочу – могу поехать домой, открыть ноутбук и сделать то же самое, что я сделал бы на аукционе. В Европе это тоже имеет место. Künker на это не идёт, потому что это физически очень тяжело, люди не выдерживают. Объём материала такой, что если делать реальный аукцион одновременно с онлайн-аукционом, то вместо пяти дней мы будем торговать десять и после этого сразу отправимся в клиники. Мне как дилеру гораздо удобнее было бы работать онлайн: не приходилось бы везде ездить. Но есть аукционы, где онлайн не имеет смысла. Например на специальных дилерских аукционах торгуют целыми коллекциями, никто не видит лоты: продаются коробки. Крупные аукционы не могут позволить себе перейти на онлайн-формат, мелкие – все перешли в онлайн.

— Почему крупные аукционы не могут позволить себе онлайн-формат?!

— Потому что придётся работать в два раза больше. И многие вещи люди хотят покупать не онлайн. Это грустно – купить картину через интернет. Её надо всё равно посмотреть. Продавать монету за 20 000 евро через интернет в Европе – пока тяжело, в России – невозможно, в Америке – такое происходит. Но это Америка…

Американцы смотрят на монеты, как на акции. У меня есть замечательная история на эту тему. Мой знакомый коллекционер бумажных денежных знаков открыл маленький магазин в Техасе, чтобы продавать лишний материал. Он рассказывает: «Пришли две негритянки и говорят: «Мы хотим купить вот эти боны». Я отвечаю: «Мэм, но это русские частные выпуски». Они говорят: «Мистер, вы издеваетесь над нами? Эти вещи редкие?» – «Да». – «Рынок России на подъёме?» – «Да». – «Выгодно сейчас купить, чтобы продать через 10 лет?» – «Наверное». – «Мы покупаем».

Американские пенсионные фонды инвестируют в нумизматику, нанимают консультантов для формирования коллекций. Все эти красивые мальчики в пиджаках и белоснежных рубашках, которые, если подняли на аукционе карточку, то уже её не опускают…

В Америке монета оценена по стоимости и качеству, она хранится в слабе, на нём отмечены все её характеристики, – человек решает только, готов он заплатить обозначенную сумму или нет. Никто не платит кредитной карточкой – есть чеки. Все считают деньги: расходы на чек – два цента, по кредитной карте – два процента.

Есть ещё несколько субъективных факторов – преимуществ реальных аукционов: театральность и тщеславие.

— Конечно! Адреналин на аукционе – для этого и нужны живые торги. Частый вопрос по телефону: «Против кого я бью?» Есть люди, которые получают адреналин от соревнования с определённым конкурентом. В этом наша позиция отличается от многих русских дилеров: мы не против, чтобы клиенты общались между собой.

Если закончить на философской ноте, можно ли сказать, что рынок коллекционирования, как лакмусовая бумажка, выявляет слабые места рыночных механизмов ценообразования в принципе? Основание ценообразования на рынке коллекционирования кажется настолько эфемерным…

— А что не эфемерно?

Цена на гаджет, например.

— Правда? А сколько стоит этот гаджет в изготовлении? Какова его себестоимость и за что вы платите остальную часть стоимости? И сколько этот гаджет будет стоить через год?

— На каких китах держится рынок коллекционирования?

— Кит номер один – честность. Клиент никогда не должен покупать не аутентичную вещь. Вопрос цены – это действительно субъективная вещь. Сегодня хотят покупать много, завтра – меньше. На длинных периодах (больше 25 лет) стоимость всегда растёт, вы всегда будете в прибыли, какие бы пузыри на рынке ни были. Второй кит – клиент должен знать, что коллекционирование – это занятие на долгий срок, оно занимает годы, иногда всю жизнь, иногда несколько поколений. Я всегда прошу клиентов: познакомьте меня с женой, с детьми. Помогая клиенту формировать коллекцию, я вкладываю в неё свою душу. Я не хочу, чтобы наследники по незнанию продали коллекцию за три копейки.

— Вообще всё выглядит позитивно. Рынок очищает себя от наивных покупателей – на них есть недобросовестные дилеры. Рынок поворачивается лицом к культурным коллекционерам: они пользуются услугами честных дилеров и пожинают все плоды вдумчивого коллекционирования – статус, прибыль и адреналин. Что-то ещё?

— Ещё один плюс – коллекционированием можно заниматься всю жизнь. Коллекции начинаются с простых вещей. Чем больше будет честных продавцов простых вещей, тем больше интереса будет ко всей сфере.

Справка о компании

Аукционный дом «Рашенкойн» (Russian Coin) работает на рынке нумизматики с 1998 года. Основными направлениями деятельности являются продажа старинных и современных монет и банкнот, оказание помощи в подборе материала и формировании коллекций, консультации по вопросам инвестиций в предметы нумизматики, представление интересов российских коллекционеров (дилерское сопровождение) на иностранных аукционах. С 2009 г. аукционный дом «Рашенкойн» является официальными представителями аукционного дома «Кюнкер» (Künker) в России.